2024年12月，金旅客車迎來一群海外朋友——來自哈薩克斯坦汽車企業ASTANA MOTOR的工程師們。他們沒在會議室停留，也沒參觀，而是一頭扎進金旅客車生產車間，抓緊時間詢問、記錄，好似來此“留學”。“這是金旅哈薩克斯坦KD(散件組裝)項目當地工廠的工程技術人員，從最初有點遲疑到完全信任，現在對我們的技術‘先執行、再求解’。”金旅客車海外銷售公司副總經理胡輝介紹。

而這正是金旅客車去年出口業務穩中求進的一個縮影。數據顯示，2024年，金旅客車出口業務同比增長預計超過22%。

KD業務多點開花

“未來5年，我國客車出口依然會有比較樂觀地增長。這得益于我國全面、完整的工業體系，以及汽車(含客車)產業的長期積累。”金旅客車海外銷售總監安敏認為，世界需要中國客車，而金旅客車樂于成為中國制造提供者。

對此，金旅客車基于多年實踐經驗，凝練出“長期主義”“量體裁衣”“協同創新”三大“法寶”。

整車出口是我國客車出口最常見的形態，很長一段時間也是我國客車出口最基礎、最主要的業務模式。然而，在用戶成長和需求變化中，有部分用戶選擇散件組裝業務模式，為后續產業升級奠定基礎。金旅客車敏銳觀察到這一變化，早在2018年專門設立KD業務事業部，提早布局這種短期看“吃力不討好”的出口模式。“我們秉持長期發展，很愿意幫助合作伙伴在當地建立KD工廠。當地政府出于擴大就業、促進經濟發展、增強工業能力等考慮，會對我們有更多期待。”安敏介紹，堅定推進KD業務已成為金旅客車拓展海外市場的重要抓手，其中需投入的資源量級、難度也呈指數上升。

以哈薩克斯坦KD項目為例，“我們與用戶從2016年開始意向接觸，花費3年深入了解當地市場及需求;2018年簽署基于組裝的意向性框架協議，從幾輛、十幾輛小規模訂購、試用逐漸起步，啟動KD項目。”胡輝回憶道，從最初廠房選址、設備選型、總裝線設計，到散件發運、通關時效等，KD項目需金旅客車協調解決的問題及難度遠高于整車出口。

每個KD項目有相同的繁復與瑣碎，但又各不相同。這也練就了金旅客車出口第二件法寶——量體裁衣。“各國市場需求千變萬化，對KD項目的理解認識、投資規模、產能規劃等也千差萬別。”金旅客車海外KD項目部經理戴剛介紹，金旅客車需根據每個項目及用戶情況等多重因素進行個性化設計與規劃。在此背景下，金旅客車KD項目布局從東南亞的越南、泰國，到中亞的哈薩克斯坦，再到非洲的埃塞俄比亞，共計13個，可謂多點開花。

協同創新提高產品適應性

“世界各國國情、環境不同，對客車產品也提出不同要求，從傳統燃油車到燃氣車，再到混合動力、純電動、氫能源等新能源車。”安敏介紹，我國汽車產業能提供多種產品及方案，具備全鏈條的供應鏈體系能力和快速整合能力。

金旅客車出口看似“單兵作戰”，其實是依托產業鏈上下游多家企業協同創新，這也被認為金旅客車出口的第三件法寶。“在俄羅斯，我們發現因冬季降雪，路面泥濘濕滑給底盤系統帶來挑戰。為此，金旅客車立即跟國內某車橋供應商組成項目組進行專項研發改進。”胡輝介紹，經聯合研發測試，我國自主品牌供應商提供的車橋適應性良好，解決了用戶痛點，也助力金旅客車打開當地市場。

這樣協同創新滿足用戶需求的事情并非個案，從發動機、變速箱、車橋，到車內電子元器件、整車空調，一批自主品牌供應商與金旅客車攜手走向海外。伴隨我國客車出海，產業鏈上下游企業也在積極“走出去”，在海外建站駐點、儲備配件，甚至開設工廠……

安敏說：“作為汽車人，很榮幸身處中國汽車產業蓬勃發展時期，具備全面解決方案、可靠制造能力、細致技術實力，未來希望與產業鏈上下游企業一起，讓中國制造造福更多地區公眾出行。”